如果以2900家為基數，比率只有2.76%。而我們在一級市場投資中，如果企業說自己每年只有10%的成長，都有點不好意思跟投資人說出口。

一、“儲鐵宜急、勘路宜緩、開工宜遲、竣工宜速”

這是張之洞在修京漢鐵路時講的一句話，本人經常引用這句話比喻投行項目的承攬與承做，因為投行項目面臨的不確定性堪比環境條件極端不穩定情況下完成一項大的工程。發現任何有用的項目線索，即應高度敏感，立即抓住，迅即行動，馬上電話落實情況、獲取項目信息，盡快安排與關鍵人員見面，趕赴現場實地接洽。至于項目之可行、可做與否之甄別，實際進場工作與爭攬時方式（“緩”與“遲”）有別，開工之后則全力、盡早完成。我也曾開玩笑打比方說，開發就像談戀愛，見到合適線索不能猶豫；承做就像結婚成家，合適與否要再看看，不宜草率登記領證；而一旦決定結婚（項目進場工作），必須盡快生子（做出成果取得效益）并認真過日子（項目后續跟蹤）。

二、“以正合，以奇勝”

《孫子兵法》講，“凡戰者，以正合，以奇勝”（《勢篇》），馮侖也經常強調一個商業理念，“守正出奇”。在開發業務、爭取項目時，永遠重要的是技術，是正面競爭，包括項目建議書、競標現場表現等，但要成功爭取項目，在多數情況下必須“出奇制勝”，而“奇”無定法，其運用之妙，存乎一心?；驗樯蠈淤Y源，或為個人人脈，或為內部線索，或為利益安排，不一而足，其要在“用心”?！秾O子兵法》上又講：“上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。攻城之法為不得已?！薄安粦鸲酥?，善之善者也”（《謀攻篇》）。其理一也。

三、“點、線、面、體”

開發業務最終必須以“點”為目標，因為有效的業務必然是某個具體客戶的某個具體融資或并購等具體業務，或曰“單子”，所以具體客戶的具體業務品種才是“點”。但是，有效的“點”，必然依托于相應的“面”、相應的“線”，同時隸屬于相關的“體”。“線”即行業，“面”即區域，“體”即企業集團。業務機會從哪里來？從行業上下游來，從某個熟悉的區域來，從某個企業集團的下屬公司來。在已有接觸或已有基礎的行業、區域或企業集團中開發業務，即利用已有的專業、資源、人脈優勢，順藤摸瓜，順勢而為，能夠達到“借雞生蛋”“借船出海”“借梯上樓”的效果。

理想狀態，是以點帶面，點面結合，做成一項業務，就要在當地形成影響，進而帶動該地區其他業務；以點連線，點線相延，做成一項業務，就要在行業形成影響，進而延伸開發行業上下游相關業務；多點聚合，立體推進，從企業集團的關鍵部門、關鍵人物出發，輻射下屬不同企業或同一企業的不同業務機會。這里涉及客戶維護方面的大量、用心工作。

四、“以我為主，上下聯動，左右逢源”

“以我為主”，指以自身的主動性為主，這是前提，開發人員自身或一線業務部門自身如果沒有主動性、積極性，一切都免談，談也是空談。有開發任務的個人或業務單元，務必有強烈的開發意識，說到底，就是要有強烈的“責任心”和“使命感”，這是開發業務最重要的基礎、最強大的動力。相比而言，公司高層領導、分支機構等只是輔助性的。當然，“輔助”并非不重要，“輔助”是就理論地位而言，而不是實際作用。這種輔助地位的力量運用得好，有時能夠發揮關鍵作用、決定作用。哲學上，就是所謂內外因共同作用推動事物發展，內因是根本，外因是條件。

“上下聯動”，指公司開發人員、業務部門或業務線、公司高層等內部關系應是聯動性的、扁平式的，匯報關系簡單、明確、透明、高效。埋頭開發，搞關門主義或個人英雄主義，肯定行不通。及時匯報，隨即商量，多方溝通，整體行動，才可能取得成功。

“左右逢源”，指有效地利用公司分支機構（分公司、營業部）、中介機構（律師、會計師、評級機構、評估機構等）、銀行、政府部門（金融辦、國資委、發改委、經信委等）、個人關系等。只有廣植人脈，才不至于臨時抱佛腳、病急亂投醫，八面來風、左右逢源，這是利用個人外部資源的理想狀態。

五、“全面撒網、重點捕魚”

投行有句經典行話：“業務是跑出來的?！币裼螕絷爢T那樣，開發人員必須去“跑”業務，在運動中尋找機會、展開戰斗。所以，必須把網撒開，聯系足夠多的潛在客戶，按照行業或地區為界，有目的地拉網式覆蓋、摸排，發現并確定有價值的線索之后，即應重點開拓和分工負責，專門盯緊、盯死，想盡一切辦法有效落實，爭取拿到項目。目標明確之后，必須集中火力，所謂“集中優勢兵力、各個殲滅敵人”。國內有些投行針對某些區域或行業設點，精耕細作，效果較好。

六、“上中下打通”

影響客戶決定的因素有多種，有客觀情況，有主觀情況，大致而言，開發活動中接觸與影響所及，應當覆蓋每個層面、每個環節，不可遺漏。以集團下屬客戶為例，必須在上級集團、二級集團（如有）以及上市公司上、中、下三個層級同時聯系、發動、安排。在每個層級內部，也要“上、中、下”聯動，即對于上級領導（“領導”不僅指職位，更指實際影響力與控制力）、中層領導和下級人員都要熟悉其情況或直接拜訪、聯絡。

此外，同一層面的溝通、聯絡中，還要關注不同部門及相關人員的態度與立場，這可以分為“左、中、右”或“主要部門、次要部門或相關部門”等分別予以應對。特別需要注意的是，如有阻力層級、部門或人員，應當著重攻克；即使沒有遇到阻力，務必梳理再三、思慮再四，有無某個層次、部門或人員與之相關或可能相關，根據具體情況分別妥善安排，切記“禮多人不怪”“至少給個面子、打個招呼、道聲感謝”。通常情況是，結交人、得人心不容易，得罪人、失人心很容易；成事不容易，敗事卻很容易。所以，多栽花少栽刺，上下疏通，各方兼顧，抓住重點，才能贏得業務機會。

七、“銷售就是要搞定人”

除了公司自身在業內的地位、品牌和影響等客觀因素外，從某個角度說，開發客戶的關鍵是搞定客戶里面的關鍵人物。開發就是銷售，銷售主要就是“琢磨人”“搞定人”。

開發業務就是跟人打交道，不把人心吃透、人情看透、人性悟透，與時俯仰，含光混世，外圓內方，出泥不染，與各色客戶人等“打成一片”，就很難做成生意。與人打交道是個絕大的學問，很難說得清楚，不過，大致上，以現今社會之世態人情、交往之道，無外乎“利益”與“情感”兩個基點，或者再加上一個“道理”。所以，打交道的手段和能力主要體現在“有眼色、會說話、能辦事”三大方面。有眼色，就是能把人和事看明白，能知言外之意，能通背后之情，知其然且知所以然；會說話，就是說話中聽，能笑侃，會贊揚，到什么山唱什么歌，見什么人說什么話；能辦事，就是能夠照顧和落實各方實際利益，言信行果，辦事高效、到位、得體，“你辦事，我放心”。

對于業務開發過程中遇到的關鍵人物，不僅是簡單打交道，而且要舍得下工夫，認真把握關鍵人物的個性與愛好，非常了解他的“喜怒哀樂”。要從圈子出發結識關鍵人物，從關鍵人物入手搞定客戶關系。

八、“臨事而懼”

對于業務機會或線索，基本的態度就是“臨事而懼”。這是曾國藩眾多治事經驗的一個要點，也是我平生服膺的一個原則。碰巧的是，這種精神在一些投行高層（作為投行專業人士）身上得到充分體現，而且體現得很成功。大致來說，“臨事而懼”是指不管面對開發還是承做投行項目，都要以認真、細致、小心、誠懇、嚴密乃至苛刻的態度去對待。

就開發而言，開發之難，一言難盡，但極言開發之妙，唯在“用心”而已。所謂“至誠感天”“天道酬勤” “困心衡慮” “格物致知” “掘井及泉”等，大致都說做事的用心、專心，所謂情報云云、圈子云云、運作云云，根底都在“用心”與否和“專心”與否，生之力來自心之力。歷史上的成功者，大都是“唯心”主義者。唯心，就是強調心理、心靈、心態的無與倫比的力量。比如喬布斯的所謂“現實扭曲力場”（即結合口若懸河的表述、過人的意志力、扭曲事實以達到目標的迫切愿望，所形成的視聽混淆能力），實際上就是根植和發源于內心深處的超強的愿望、激情、活力、意志、信念等生發出來，能夠以近乎壓倒性的、非理性的方式，感動并且改變周圍人的情緒、觀點，進一步能夠影響乃至左右周圍環境的巨大的人體能量，或可稱為“氣場”或“力場”。

總之，有了“臨事而懼”的心態，就會在“吉兇悔吝”的事物邏輯中做到盡量避免失敗和爭取成功。

九、“忍、等、狠”

“忍、等、狠”是林彪在東北打仗時說的一句話，運用到業務開發，就是平時注意形成“圈子”，關鍵時刻善用“圈套”。

“圈子”，指開發人員要有自己的核心人脈圈子，要非常注重、特意努力并長期堅持培養、形成、維系自己的人際圈子，時時盯著，常常聯系（電話、見面、短信、郵件等），尤其是能夠在日常跟蹤中把握并創造機會，通過適當形式，常相過從，密切關系，這樣在業務機會來臨時，即可通過直接或間接關系找到關鍵人物。

“圈套”并非玩弄陰謀詭計，亦非小題大做，故弄玄虛?！巴嫖飭手荆嫒藛实隆保裣x小技，為人不齒。不過，商戰如兵事，“兵者，詭道也！”不施“計謀”，無以成事?！坝嫛闭?，設計也；“謀”者，謀劃也。具體項目的成功開發，除了前期鋪墊、積累，還有賴于有效的、巧妙的設計、謀劃、布局、借力，或籠統謂之“運作”，以達到“運籌帷幄、決勝千里”的效果。一般來說，應先做好底層鋪墊，搜集篩選信息，打通渠道環節，關鍵時候提高層次、做大局面。比如，寫建議書時利用研究、銷售等投行外部力量，報價時了解公司外部（客戶、對手）信息，競標時利用組織高層進行造勢、推動（電話溝通、發送短信、親筆信函、會談斡旋等）。

十、“知己知彼，百戰不殆”

現代戰爭號稱信息戰爭，其實過去也一樣，戰爭成敗很大程度上取決于情報工作，如解放戰爭，除了其他因素，很多情況下我們基本上都是靠內線和情報取勝的，這也就是為什么“特工”工作非常重要。如果以開發投行項目類比打仗，信息與情報是啟動、籌劃、決策、推動、調整等所有開發工作環節的基本依據和核心要素。

項目相關信息或情報主要有幾個來源：首先是公開渠道，這需要認真收集、整理、準備；其次是內外部各個非正式渠道（不含客戶內部）得來的信息；最后也是最重要、最直接的是來自客戶內部的信息。所謂“功夫在詩外”，最初的項目信息來源往往五花八門，要在對于既有目標長期跟蹤、不棄不離，對偶得信息迅速跟進，窮追猛打。有的項目多年聯系無果，因偶然因素而突現轉機，有的項目則需要有目的地了解企業偏好、把握銷售要點而終有斬獲。