單一客戶依賴問題審核要點及案例分析

發布日期：2022-05-24 00:00:00 瀏覽量：0

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單一客戶依賴的相關案例與分析

一、上海宏英智能科技股份有限公司（2022年1月13日過會）

第一大客戶：三一集團（77.45%、84.93%、82.07%和84.42%）

公司主要客戶為三一集團、中聯重科、濰柴雷沃重工、山河智能等。報告期各期， 公司來自第一大客戶三一集團的收入占營業收入的比例分別為77.45%、84.93%、82.07%和84.42%，客戶集中度較高。

報告期內，公司產品應用于汽車起重機、履帶起重機及挖掘機的收入占比合計分別為79.37%、85.27%、85.48%、87.50%，宏英智能稱，上述市場呈現集中度較高的特點，因此公司客戶集中度高符合行業特點，不存在下游行業較為分散而公司自身客戶較為集中的情況，具有較強的商業合理性。

公司經過多年發展，在移動機械與專用車輛電氣控制領域具備良好的技術積累和實踐基礎，與三一集團、中聯重科等行業龍頭均具備長期良好合作歷史，合作范圍不斷豐富，公司業務具備較強的持續性和穩定性，不存在重大不確定性風險，客戶集中度高不會對公司持續經營能力構成重大不利影響。

公司對三一集團銷售產品定價公允，業務獲取方式獨立，公司擁有完整的研發、采購、生產、銷售及管理部門，具備獨立面向市場獲取業務的能力。

二、深圳市菲菱科思通信技術股份有限公司（2022年1月14日過會）

第一大客戶：新華三集團有限公司（84.79%、87.55%、80.00%和75.43%）

企業級網絡設備市場集中度高，華為、新華三、思科、星網銳捷等少數品牌商占據國內大部分市場份額，呈現寡頭競爭的市場格局。公司的主要目標客戶為上述網絡設備品牌商，因此客戶集中度較高。

報告期各期，公司對前五大客戶的銷售金額占營業收入的比例分別為93.63%、97.59%、99.45%和99.32%， 其中對新華三的銷售金額占公司營業收入的比例分別為84.79%、87.55%、80.00%和75.43%。

菲菱科思稱，公司自2010年與新華三合作以來，合作關系穩定且不斷深化，合作業務規模也逐年擴大，報告期內，公司向新華三銷售實現的收入分別為7.66億元、9.11億元、12.11億元和6.60億元，公司本次募集資金投資項目“海寧中高端交換機生產線建設項目”為新華三配套項目，優先為新華三供應中高端交換機，建成后規劃產能若向新華三一個客戶供應即可全部消化，全部產能配套給下游客戶新華三，項目達產后預計年新增中高端交換機產能60萬臺，年新增營業收入16.20億元。

新華三作為公司的核心客戶，對公司的采購規模穩定增長，公司在產能有限的情況下，選擇優先滿足新華三的需求；不存在下游行業較為分散而公司自身客戶較為集中的情況；此外，新華三業務發展態勢良好，具備穩定且持續的經營能力。

三、正和汽車科技(十堰)股份有限公司（2021年11月18日上會被否）——對客戶單方面依賴，業務持續性存疑

第一大客戶：陜汽集團商用車有限公司（49.02%、55.98%、62.37%和59.32%）

公司客戶集中度較高，對第一大客戶存在一定依賴，報告期內， 公司第一大客戶陜汽商用車的銷售額占同期營業收入的比例分別為49.02%、55.98%、62.37%和59.32%， 陜汽商用車的毛利額占公司毛利額分別為59.41%、67.55%、74.55%、72.53%。

正和科技主營業務為商用車車身制造商，報告期內，營業收入分別為11.20億元、14.05億元、13.51億元和7.31億元，凈利潤分別為6,979.89萬元、1.33億元、1.47億元和9,558.72萬元。從業績的角度來看，發行人報告期內業績的變動趨勢持續高速增長，符合主板IPO的標準。

發審會的問詢問題集中于向陜汽集中銷售的業務合理性、是否符合行業慣例、是否存在商業賄賂、是否具備可持續性；質疑陜汽商用車在擁有總裝及涂裝生產線的情況下，仍向發行人大額采購并將發行人指定為唯一供應商的原因及商業合理性；質疑發行人涂裝總成業務快速增長期間，襄陽分公司停止運營，不再向陜汽商用車供應涂裝總成，對公司未來經營業績是否產生重大不利影響，進而質疑公司與陜汽合作的可持續性。

發行人在2021年4月涂裝業務停止運營，很可能是因為重大客戶陜汽不再需要發行人供貨，再結合發行人報告期內涂裝業務收入占比和毛利貢獻率逐年增加的事實，可推斷出發行人報告期內業績增長的可持續性存在不確定，發行人客戶集中度高主要體現為公司對客戶的單方面依賴，進而對公司成功上市造成較大不利影響。

四、上海博隆裝備技術股份有限公司（2022年1月6日上會被否）—— 業務規模體量小，客戶不穩定

第一大客戶：不固定狀態（20.39%、38.02%、51.26%和30.35%）

公司服務的大型企業較多，報告期內公司前五大客戶營業收入占比分別為63.74%、79.58%、91.35%和83.87%，其中對各期第一大客戶的銷售金額占公司營業收入的比例分別為20.39%、38.02%、51.26%和30.35%。

博隆技術主要從事以氣力輸送為核心的粉粒體物料處理系統的業務，報告期營業收入分別為2.77億元、3.67億元、4.71億元和4.52億元，同期凈利潤分別為0.54億元、0.22億元、1.17億元和1.07億元，其中2019年的凈利潤同比下降了59.26%，公司稱財務影響系股權激勵所致。

2020年，寶來利以2.42億元的營收貢獻居博隆技術前五大客戶之首，占比達到了51.26%，并且這還是寶來利首次出現在公司報告期內前五大客戶的行列中。

博隆技術業務規模體量小，即便2020年凈利潤增長到了1.17億元，但這樣的業績規模放在滬市主板中來看，并沒有什么競爭力。此外，公司報告期內前五大客戶總處于更換的狀態，這無疑影響了客戶穩定性和業務持續性，結合業績情況，公司抗風險能力、持續經營能力存疑，最終未能成功過會。

總結

通過案例可以看出，客戶集中度高低與企業能否過會不存在直接的聯系，單一客戶依賴并不必然構成IPO的實質性障礙。總的來說，發行人需要解釋重大客戶集中度高的合理性、客戶的穩定性和業務的持續性，是否對發行人持續經營能力構成重大不利影響，落腳點在于發行人的持續經營能力。從被否案例看，根本原因為公司盈利能力不足和抗風險能力不強，從而導致對大客戶的依賴存在重大不確定性。所以，對于客戶集中度高的企業來說，要格外重視自身經營能力和抗風險能力的提升。

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